Hengky Setiawan : Lompatan besar si Raja Voucher

Hengky Setiawan, sosok muda yang sukses di bisnis voucher dan ritel. Hanya bermodal Rp5 juta 23 tahun lalu, kini dia mengelola bisnis voucher dan turunannya dengan omzet mencapai Rp6,9 triliun.

Bisnis mewawancarai laki-laki ulet berusia 43 tahun ini beberapa waktu lalu di kantornya, berikut petikannya.

Bisa jelaskan awal mula Anda berbisnis?

Saya memulai bisnis voucher sejak 1989 dengan modal dengkul, dikasih ayah Rp5 juta. Telesindo Shop yang sekarang menjadi besar dulunya berasal dari toko kecil, pedagang eceran atau kaki lima yang mengintip peluang bisnis voucher. Kenapa menjadi besar, saya jualan dengan sistem calo, beli satu jual satu, dari hari ke hari berkembang terus sampai sekarang.

Dulu bank itu nggak percaya kasih pinjaman, saya numpang bapak saya di ruko. Kalau nggak salah beli ruko dulu Rp125 juta, minjem ke bank BCA cuma dikasih Rp50 juta sampai Rp60 juta. Sekarang saya kalo min jem ke bank nggak usah pake jaminan juga dikasih, cukup personal guarantee. Mau pinjem ratusan miliar juga dikasih.

Perusahaan saya dibangun dari satu toko kecil ke toko lain, dari satu meja ke meja lainnya, sampai berkembang besar. Bisnis pun berkembang dari sekadar jualan voucher Telkomsel, lalu nambah Flexi, dan XL. Setelah sukses bisnis voucher, pada gi lirannya juga bisa jadi distributor handset.

Bagaimana perkembangan bisnis Anda selanjutnya?

Saya menjalani bisnis ini sudah melewati tiga zaman perkembangan handphone, mulai dari MNT, AMPS, sampai GSM. Semua saya lalui. Dalam bisnis telekomunikasi kita harus percaya kalo bisnis ini harus mengikuti tren zaman, kalau nggak ngikutin zaman kita akan ketinggalan kereta. Tidak hanya itu, kita juga harus terus berinovasi terus-menerus. Setiap ada perubahan, apa pun kita harus bisa berinovasi.

Bisa digambarkan pasang surut perusahaan yang Anda garap?

Sekali waktu. pada 1995, saya joint sama teman jualan Satelindo Direct masing-masing Rp1 miliar. Satu tahun kemudian duit kita habis. Nggak ada sisa. Mungkin keberatan nama, PT Maju Jaya Perkasa, saya suka isengin temen itu, saya bilang PT Maju Jaya Perkutut.... hahaha

Walaupun duit habis, ya kita seneng-seneng aja, karena waktu itu kita kerja sama operator bener-bener nggak dikasih komisi. Modal kerja habis, lalu kita bagi rugi toko yang tersisa buat garap bisnis selanjutnya.

Sejak itu saya mulai Telesindo Shop. Kalau pada awalnya kita cuma jualan Satelindo Direct, sejak itu saya jual multibrand. Jadi saya tidak tergantung pada satu operator. Telkomsel menjadi brand yang paling laris, saya sukses setelah loncat ke operator Telkomsel. Dengan Telkomsel sampai hari ini saya cocok, perusahaan saya 7 tahun berturut-turut menjadi best dealer Telkomsel dan 4 tahun berturut-turut mencatat revenue terbesar Telkom Flexi, termasuk XL saya yang terbesar.

Bisa kasih gambaran seberapa besar perusahaan Anda saat ini?

Saya punya 170 dealer Telkomsel. Diadu semua dan diambil yang paling top. Saya cukup bangga juga karena bisa melampaui mereka. Omzet setahun kira-kira Rp4 triliun lebih, jika digabung dengan Flexi kira-kira hampir Rp5 triliun. Kita juga punya 130.000 reseller yang setiap hari pasti beli voucher sama kita. Ya mudah-mudahan pada akhir tahun ini saya punya ambisi untuk bisa tembus di 250.000 reseller.

Bagaimana kondisi pasang surut perusahaan selama krisis?

Kita mengalami krisis sebanyak dua kali, pada 1997-1998 dan 2008-2009. Sebenarnya kalo bisnis ini dalam masa krisis tidak terlalu berpengaruh, karena kita dapet alokasi lebih banyak. Sehingga tetap bisa tumbuh. Kalau perusahaan lain PHK orang, kita malah rekrutmen.

Gambaran krisisnya, waktu itu operator panik dengan kondisi krisis. Sehingga mereka butuh cash flow yang kuat. Akhirnya mereka supply barang ke market berlebih. Sedangkan market nggak bisa serap.

Setelah itu harga jual jatuh dan merugi. Seharusnya untung, malah jadi buntung. Efeknya berimbas ke semua dealer. Termasuk ke Telesindo Shop. Tapi akhirnya semua bisa dikontrol dengan mengurangi alokasi supplynya. Market menjadi normal kembali.

Operator yang paling besar kita pegang sekarang Telkomsel, Flexi, dan XL.

Langkah apa yang Anda tempuh untuk mengatasi krisis?

Dua cara, efisiensi cost dan meningkatkan penjualan. Kita genjot kinerja habis-habisan. Pakai segala cara, ilmu kudu waktu itu saya terapkan. Fokusnya pada operator yang tajam dan menguntungkan.

Ada semacam reward khusus bagi karyawan?

Waktu itu kita pernah bikin undian setiap minggu untuk reseller kita, bagi-bagi motor, televisi, setrika, rice cooker. DVD, dll. Mereka senang, mereka yang punya omzet Rp2 juta-Rp5 juta kita kasih bonus.

Selain simcard, Anda juga menjual handset?

Iya kami juga menjual Samsung, Apple, dan Ti-Phone. Kami fokus di tiga jenis handset itu. Apple sekarang sudah besar sekali, karena terus mengalami peningkatan. Trennya naik terus. Yang lain tentu menyusul.

Secara konsolidasi penghasilan simcard dan handset kira-kira di kisaran angka Rp6,9 triliun. Untuk mengatrol omzet dari Rp5 juta sampai Rp6,9 triliun, prosesnya kira-kira hampir 23 tahun. Kuncinya, kami fokus pada usaha ritel, distribusi voucher dan handset. Saya dijulukin si Raja Voucher.

Keputusan sulit apa yang pernah Anda ambil?

Situasi seperti itu sering saya hadapi. Misalnya dalam masalah transisi dari M-Kios kemarin, kita kan sebagai distributor, maka kita harus supply ke sub-dealer. Mata rantai bisnisnya kan dari operator ke distributor, kemudian ke sub-distributor, dan terakhir ada jaringan reseller, toko-toko, lapak-lapak.

Nah, kita disuruh memotong mata rantai itu oleh operator, maksudnya kita sebagai distributor diminta untuk meningkatkan kinerja lagi. Karena operator nggak mau buang cost ke daerah-daerah sampai kabupaten.

Solusinya?

Akhirnya secara perlahan-lahan, sedikit demi sedikit, kami kurangi jumlah mata rantainya, kita kecilin.Cuma prosesnya nggak bisa tiba-tiba. Waktu itu jumlahnya sampai ratusan.

Sampai berapa lama proses itu?

Kita buat tenggang waktu kira-kira setengah tahun, waktu itu hanya sisa 20%. Tapi kan itu butuh waktu panjang juga sehingga mereka tidak kaget. Kita kasih tau pelan-pelan, kita bilangin “You jangan tergantung sama kita lagi...“

Keputusan monumental apa yang pernah Anda ambil sehingga perusahaan menjadi maju?

Terus terang 5 tahun terakhir ini sedang jump up, terutama dari Ti-Phone. Istilahnya kita itu dulu latah, liat Nexian meledak, kita ikut gabung dengan Nexian. Tapi sekarang udah masing-masing. Ti-Phone juga meledak. Sekarang udah jadi perusahaan sendiri PT Tiphone Mobile Indonesia Tbk, dan dia membawahi Telesindo Shop. Ti-Phone sudah dipersiapkan untuk IPO semenjak 4 tahun lalu.

Hal lain yang juga monumental adalah ketika saya mengambil keputusan untuk menjadi distributor Telkomsel. Pada 2002 kita ikut Satelindo sekaligus Telkomsel, dan diberi pilihan mau ikut Indosat atau Telkomsel. Akhirnya saya pilih Telkomsel. Padahal waktu itu porsi bisnis Telkomsel masih kecil, perbandingannya dengan Indosat kira-kira 30:70.

Apa yang Anda pikirkan saat mengambil keputusan itu?

Waktu itu saya melihat banyak orang SingTel udah masuk. Karena orang SingTel itu masuk nggak neko-neko, mereka profesional. Terbukti hari ini Telkomsel nomor satu. Nah, karena itulah kita tidak salah pilih. Sekarang market share Telkomsel sudah 50% sendiri.

Setelah IPO, apalagi rencana aksi korporasi perusahaan ke depan?

Kalau dulu kita berangkat dari tradisional menuju ke perusahaan terbuka. Nah, sekarang fokusnya adalah bagaimana meningkatkan keuntungan perusahaan dari Rp4 triliun menjadi Rp12 triliun. Karena setiap orang punya mimpi. Nah, untuk mewujudkan itu kan kita harus pakai akal. Harus berusaha, melobi, coba mengakuisisi perusahaan yang kecil dan sedang.

Seberapa banyak pemain di industri ini?

Dealer kalau di Telkomsel sih ada sekitar 150 perusahaan. Kita akan sinergikan lagi secara maksimal. Modelnya dengan akuisisi atau merger. Sudah ada beberapa perusahaan yang kita ingin deal.

Bagaimana Anda memersepsikan mitra kerja?

Pada dasarnya saya tidak pernah takut orang maju. Apalagi sama mitra. Kalau orang lain maju kita ikut senang, karena hidup itu seperti roda, kadang ada di bawah, kadang ada di atas. Saat orang lain sulit, mungkin kita bisa bantu, tapi saat kita sulit mungkin orang lain yang bantu.

Bagaimana dengan pesaing Anda?

Saya tidak punya pesaing. Semua saya rangkul, jadi ketika kita mau berbuat apa pun jadi mudah semua.

Bagaimana Anda merangkul pesaing?

Kita semua bergaul sama-sama, dan jangan pernah menjelek-jelekkan orang lain. Misalnya ada sesama anak buah saling melaporkan temannya yang tidak perform. Itu salah, karena kita harus percaya sama orang lain, positive thinking.

Adakah karyawan yang mbalelo?

Itu sering terjadi, namanya juga manusia. Kebanyakan mereka salesman, apalagi mereka jauh di Jayapura. Nah, itu kan nggak pernah keliatan, mereka coba-coba nahan duit. Biasanya mereka nggak setor uang, ditahan sama berlama-lama.

Akhirnya ketahuan. Kita kan punya auditor. Nah, yang ketangkep itu kita suruh lunasin aja. Kita selesaikan secara baik-baik. Ada yang Rp100 juta, Rp50 juta, Rp25 juta. Kasusnya macam-macam ada yang dibuat beli rumah, beli motor, sampai yang nyalurin hobi karaoke.

Bagaimana Anda menerapkan regenerasi di perusahaan?

Saya selalu memprioritaskan orangorang di internal saya. Dengan dikombinasi orang-orang luar yang profesional. Saat ini ada sekitar 10 orang yang kita kader untuk regenerasi perusahaan. Kalau skala nasional kita udah ada 20 orang lebih yang bisa kita tarik ke pusat.

Adakah mimpi Anda yang belum terealisasi?

Pasti ada dong, saya masih ingin punya mimpi menjalankan bisnis seperti Sandiaga Uno yang melakukan giant leap (lompatan besar) atas Adaro dan Saratoga. Atau seperti Stanley Atmadja yang bisa melakukan lompatan besar atas Adira Finance.

Saya melihat dari kepribadian mereka, luar biasa. Saya cuma kalah satu langkah dengan mereka, karena saya nggak bisa bahasa Inggris. Ibarat saya makan tempe, mereka makan keju. Hahaha....

Bagaimana dengan keluarga?

Dalam posisi sekarang, yang terpenting antara karir dan keluarga adalah keseimbangan. Saya bisa besar hari ini karena teamwork, bisa dari keluarga, dan bisa juga dari lingkungan.

Prioritas nomor satu dalam hidup adalah keluarga. Ibarat kata kalau keluarga nggak bikin kita pusing aja kita udah enak, nggak kepikiran. Istri yang bertugas merawat anak-anak, mendidik, dan menjaga kesehatannya.

Bagaimana Anda menyeimbangkan antara keluarga dan karier?

Untuk keluarga saya selalu menyempatkan waktu Sabtu dan Minggu jalan-jalan ikut klub-klub yang menyelenggarakan touring.

Siapa yang paling berpengaruh dalam hidup Anda?

Saya adalah didikan orang tua saya, sehingga saya memiliki prinsip dalam kehidupan, walaupun saya punya banyak teman kutu kupret, banyak yang jadi tukang judi, tukang mabuk, tukang karaoke, tukang kawin juga ada. Tapi saya nggak terpengaruh dengan habit mereka.

Biodata

Nama : Hengky Setiawan

Tempat, tanggal lahir : Jakarta, 7 Juli 1969

Pendidikan : Sarjana Akuntansi, FE Universitas Tarumanegara, 1988

Jabatan :

· Komisaris Utama PT Tiphone Mobile Indonesia Tbk

· Direktur Utama PT Telesindo Shop

Status keluarga : Menikah, dengan 4 putra

Organisasi:

· Ketua Mercy Classic Club

· Pengurus Bidang Usaha Harley Davidson Club Indonesia (HDCI)

· Ketua komunitas Harley Davidson Pantai Mutiara